Verhandlungstraining

vom Experten für Verhandlungskunst

Damit Ihr Vertrieb noch mehr verkauft – zu besseren Preisen!

Mein Verhandlungstraining für den Vertrieb fängt da an, wo klassisches Verkaufstraining aufhört. Es geht nicht um das Verkaufen an private Endkunden (B2C) oder um klassischen Außendienst, der regelmäßig seine Kunden besucht.

Erfolgreich verkaufen im B2B bedeutet umfangreiche und komplexe Fragestellungen zu managen. Deshalb können Verkaufstechniken, wie sie in klassischen Verkaufstrainings geschult werden, durchaus (in bestimmten Situationen) hilfreich sein und jeder Vertriebsmitarbeiter sollte sie sozusagen als kleines 1×1 beherrschen. Darüber hinaus braucht er/sie jedoch ein umfangreiches Instrumentarium an zusätzlichem Werkzeug – das große 1 x 1 des erfolgreichen Verhandelns um erfolgreicher zu verkaufen und die Beziehung auch in schwierigen Situationen zu halten und ständig zu verbessern.

Dafür habe ich die nachfolgenden Trainingsideen für Sie entwickelt:

Grundlagen der erfolgreichen Verhandlungsführung im Vertrieb (Verhandlungstraining1)

Zielgruppe für dieses Verhandlungstraining:

Vertriebsmitarbeiter/Verkäufer mit wenig Erfahrung im Vertrieb und/oder wenig Trainingserfahrung

Inhalte für dieses Verhandlungstraining:

• Grundlagen der erfolgreichen Kommunikation im Vertrieb
• Körpersprache und Stimme: Selbst- und Fremdbild
• Richtig fragen – Antworten nutzen
• Nutzenorientierte Argumentation
• Aktiv zuhören – den Kunden gewinnen
• Die Strategien des Kunden erkennen
• Übungen, Rollenspiele, Video-Feedback

Verkaufsverhandlungen erfolgreich gestalten (Verhandlungstraining2)

Zielgruppe für dieses Verhandlungstraining:

Vertriebsmitarbeiter/Verkäufer mit Erfahrung im Vertrieb und/oder Trainingserfahrung (z.B. das Verhandlungstraining1)

Inhalte für dieses Verhandlungstraining:

• Grundlagen der erfolgreichen Verhandlungsführung im Vertrieb
• Harvard, WIN-WIN und was die Neurobiologen dazu sagen
• Das 5.1 Modell der strategischen Verhandlungsführung
• Gehirngerecht verhandeln heißt erfolgreicher verhandeln
• Interessen vertreten, flexibel agieren
• Einzeln und im Team erfolgreich verhandeln
• GAIN MORE
• Taktik und Werkzeuge für bessere Verhandlungsergebnisse
• Übungen, Rollenspiele, Video-Feedback

Beziehungs- und Verhandlungsmanagement (Verhandlungstraining3)

Zielgruppe für dieses Verhandlungstraining:

Vertriebsmitarbeiter/Verkäufer, die komplexe Beziehungen mit Kunden managen.

Ihr Ziel:

Ausbau und Festigung einer bestehenden Geschäftsbeziehung

Inhalte für dieses Verhandlungstraining:

• Die Entscheider-Matrix beim Kunden
• Wie identifiziere ich weitere Bereiche als mögliche Kunden?
• Wen ansprechen und wie?
• Umgang mit Beziehungskrisen – wenn etwas schiefgelaufen ist
• GAIN MORE
• Komplexe Verhandlungen sicher managen
• Teamverhandlungen erfolgreich gestalten
• Diskussion von Fallbeispielen der Teilnehmer
• Übungen, Rollenspiele, Video-Feedback

Verhandlungsführung in schwierigen Fällen (Verhandlungstraining4)

Zielgruppe für dieses Verhandlungstraining:

Vertriebsmitarbeiter/Verkäufer, die z.B. mit Machtungleichgewichten zu kämpfen haben

Inhalte für dieses Verhandlungstraining:

• Erfolgreich verhandeln unter Stress
• Eigene Stressmuster kennen und damit besser umgehen
• Mit Emotionen umgehen
• Macht, Image, Prestige – wenn es nicht mehr um die Sache geht
• Taktik und Werkzeuge für schwierige Verhandlungen am Limit
• Den eigenen Zustand positiv verändern
• Übungen, Rollenspiele, Video-Feedback

Für Ihre Anfrage

Körpersprache und Stimme für den Verkaufserfolg vorbereiten (Verhandlungstraining5)

Zielgruppe für dieses Verhandlungstraining:

Vertriebsmitarbeiter/Verkäufer, die gezielt an Stimme und Körpersprache arbeiten wollen

Inhalte für dieses Verhandlungstraining:

• Grundlagen der Körpersprache
• Stimme und Wirkung
• Eigenwahrnehmung und Fremdbild
• Die eigene Wirkung optimieren
• Körpersprache deuten
• “Lüg mich nicht an!” – Mikrobewegungen erkennen und beurteilen
• Rapport – die Macht der Spiegelneurone
• Übungen, Rollenspiele, Video-Feedback

Erfolgreich Präsentieren in der Verhandlung (Verhandlungstraining6)

Zielgruppe für dieses Verhandlungstraining:

Vertriebsmitarbeiter/Verkäufer, die besser präsentieren wollen

Inhalte für dieses Verhandlungstraining:

• Grundlagen der erfolgreichen Präsentation
• Hilfsmittel gekonnt nutzen: Powerpoint, Keynote, Plakate, Flipchart,…
• Für alle Sinne präsentieren
• Präsentieren in unterschiedlichen Räumen: Flexibilität gewinnt
• Umgang mit Störungen und Störern
• Die eigene Präsentation für die Verhandlung optimieren
• Präsentationsrollen und Verhandlungsteam
• Übungen, Präsentationen, Video-Feedback

Maßarbeit für Ihr Verkaufs-/Vertriebs-/Verhandlungstraining

Je nach dem wo Ihre Mitarbeiter gerade stehen, lassen sich die Themen aus den obigen 6 Trainingsideen kombinieren.

Beispiel 1:

Für ein Unternehmen der Automobilzuliefer-Industrie führe ich für den internationalen Vertrieb 2 jeweils 2-tägige Vertriebstrainings im Abstand von 3 Monaten durch. Im ersten Termin unter der Überschrift “Verkaufen und Grundlagen der Verhandlungsführung” finden sich Inhalte aus Verhandlungstraining 1 und 2. Im zweiten Termin finden sich Inhalte aus Verhandlungstraining 2, 3 und 6. Angedacht ist ein weiterer Termin nach ca. 9 Monaten mit Inhalten aus Verhandlungstraining 3, 4 und 5.

Beispiel 2:

Für einen Machinenbauer habe ich ein Trainigskonzept entwickelt, das aus 2+1 Tag besteht. Im ersten Durchgang geht es schwerpunktmäßig um Beziehungs- und Verhandlungsmanagement, der Transfertag soll einen Schwerpunkt auf schwierige Verhandlungen und konkrete Fragestellungen aus der Zeit zwischen den beiden Terminen legen.

Zielgruppen:

Alle die am Verkaufsprozess beteiligt sind und an den Verhandlungen teilnehmen:

Vertriebsmitarbeiter, Verkaufsleiter, Key-Account-Manager, Geschäftsführer, Mitarbeiter der Fachabteilungen, Rechtsabteilung, Finanzwesen,…

Be Sociable, Share!

•